Een woningbezichtiging begint al ruim voordat de koper de woonkamer binnenstapt. De entree, het licht, geuren, orde en het gevoel van ruimte kunnen de indruk van de koper beïnvloeden voordat hij de hele woning heeft gezien.
Een woning kan op papier overtuigen en binnen enkele minuten een verkoop verliezen
De koper kent de prijs al.
Hij heeft de foto’s gezien.
Waarschijnlijk heeft hij ook de locatie, het aantal vierkante meters en het aantal slaapkamers bekeken.
Als hij een bezichtiging heeft gepland, betekent dit dat de woning op papier in ieder geval aansluit bij wat hij zoekt.
Vanaf dat moment speelt een veel minder rationele factor mee: hoe hij zich in de woning voelt.
En dat gevoel ontstaat al in de eerste minuten.
Het gaat er niet om een bestaande woning te veranderen in een huis uit een tijdschrift. Het gaat erom te voorkomen dat kleine details de koper afleiden van wat echt belangrijk is.
1. De bezichtiging begint al voordat de deur opengaat
De koper begint al te kijken zodra hij bij het gebouw aankomt.
De staat van de gevel, de entree, de lift, het trappenhuis en zelfs hoe gemakkelijk het is om te parkeren, maken allemaal deel uit van de eerste indruk.
Veel van deze zaken heeft de eigenaar niet rechtstreeks in de hand, maar je kunt wel voorkomen dat de bezichtiging begint met voortdurende excuses of verklaringen.
Als er een duidelijk nadeel is, werkt het meestal beter om dit rustig en vanzelfsprekend uit te leggen en daarna verder te gaan met de bezichtiging.
Het doel is niet om gebreken te verbergen.
Het doel is te voorkomen dat één bepaald detail de hele ervaring bepaalt.
2. Een geur kan de indruk van een hele woning beïnvloeden
Dit is een van de meest onderschatte factoren.
Een woning kan een uitstekende indeling en veel natuurlijk licht hebben, maar als het bij binnenkomst naar vocht, tabak, huisdieren, eten of een afgesloten ruimte ruikt, kan er onmiddellijk een negatieve associatie ontstaan.
Voor een bezichtiging is het daarom verstandig om:
de woning goed te luchten;
geen sterk ruikend eten te bereiden;
afvalbakken te legen;
badkamers en afvoeren te controleren;
geen overdreven sterke luchtverfrissers te gebruiken.
De beste geur voor een woningbezichtiging is meestal heel eenvoudig:
schoon, en verder zo weinig mogelijk.
3. De hoeveelheid spullen verandert hoe groot een ruimte lijkt
Een kamer kan exact dezelfde afmetingen hebben en toch veel kleiner lijken, afhankelijk van hoe deze is ingericht.
Te grote meubels, dozen, opgestapelde spullen of volledig volgezette oppervlakken maken het voor een koper moeilijker om de ruimte goed te beoordelen.
Dat betekent niet dat de woning leeg moet zijn.
De ruimte moet vooral goed te begrijpen zijn.
Een tafel vol spullen zorgt ervoor dat de koper vooral de spullen ziet.
Een opgeruimde tafel helpt hem om de eetruimte te zien.
Het verschil lijkt klein, maar commercieel gezien is het dat niet.
4. Licht verkoopt vierkante meters die eigenlijk niet bestaan
De ligging en oriëntatie van een woning kunnen we natuurlijk niet veranderen.
We kunnen wel voorkomen dat een woning donkerder wordt gepresenteerd dan ze in werkelijkheid is.
Voor een bezichtiging is het verstandig om:
rolluiken omhoog te doen;
gordijnen open te trekken;
verlichting in donkere ruimtes aan te zetten;
indien nodig de ramen schoon te maken;
te controleren of alle lampen werken.
Vooral bij woningen met een terras, balkon of uitzicht is het belangrijk dat de koper de verbinding met buiten meteen kan ervaren.
Een halfgesloten rolluik lijkt misschien een onbelangrijk detail.
Maar het kan tegelijkertijd een van de belangrijkste verkoopargumenten verbergen.
5. Kopers zoeken naar gebreken, ook als ze dat niet zeggen
Na de eerste minuten begint vaak een tweede fase van de bezichtiging.
De koper gaat controleren.
Hij kijkt in hoeken.
Opent een raam.
Vraagt naar vochtproblemen.
Bekijkt de vloer.
Kijkt naar de meterkast.
Vraagt naar airconditioning, verwarming of uitgevoerde verbouwingen.
Dat is volkomen normaal.
Hij probeert te achterhalen welke kosten er mogelijk na de aankoop nog bijkomen.
Daarom is het beter om de zwakke punten van de woning vooraf te kennen en een duidelijk antwoord klaar te hebben.
Ter plekke een verklaring verzinnen geeft veel minder vertrouwen dan gewoon zeggen:
“Ja, dit moet nog worden aangepakt en daar hebben we al rekening mee gehouden.”
6. Een te persoonlijk ingerichte woning vraagt meer verbeeldingskracht van de koper
Familiefoto’s, souvenirs, verzamelingen, koelkastmagneten, zeer uitgesproken decoratie of kamers met een heel specifieke functie maken een verkoop niet onmogelijk.
Maar hoe persoonlijker een ruimte is, hoe meer moeite een andere persoon moet doen om zichzelf daar te zien wonen.
Het doel is niet om alle persoonlijkheid uit een woning te verwijderen.
Het gaat erom voldoende visuele afleiding weg te nemen zodat er een andere vraag in het hoofd van de bezoeker ontstaat:
“Hoe zou dit eruitzien met mijn spullen?”
Wanneer een koper zijn eigen meubels, kinderen, bank of eettafel in de woning begint voor te stellen, verandert de bezichtiging volledig.
7. Stilte na het tonen van een ruimte kan ook verkopen
Tijdens woningbezichtigingen bestaat vaak de neiging om:
alles uit te leggen.
“Deze kamer krijgt heel veel licht.”
“Hier past gemakkelijk een groot bed.”
“Dit is een fantastisch terras.”
“Deze woonkamer is heel ruim.”
Soms zijn zulke opmerkingen nuttig.
Maar soms is het beter om gewoon de deur te openen en de koper even te laten kijken.
Als een terras goed is, zal hij dat waarschijnlijk zelf zien.
Als het uitzicht aantrekkelijk is, heeft dat niet veel uitleg nodig.
En als een woonkamer een goed gevoel geeft, kan het voortdurend geven van informatie dat effect zelfs verminderen.
Een woningbezichtiging moet geen PowerPointpresentatie op benen worden.
Er moet ook ruimte zijn voor stilte.
Is het verstandig om vóór de verkoop te renoveren?
Niet noodzakelijk.
Dit is een van de vragen waar woningeigenaren vaak het meest over twijfelen.
Bij sommige woningen kan een kleine investering de presentatie duidelijk verbeteren:
schilderen;
kleine gebreken herstellen;
een beschadigde lamp vervangen;
overbodige meubels verwijderen;
verlichting verbeteren;
terrassen of buitenruimtes schoonmaken.
Maar een grote renovatie uitvoeren in de verwachting dat je automatisch de volledige investering terugverdient, is iets anders.
Elke woning moet afzonderlijk worden beoordeeld.
Soms betaalt een koper liever minder en verbouwt hij de woning daarna naar zijn eigen smaak.
In andere gevallen kan een goed voorbereide woning zich juist duidelijk onderscheiden van vergelijkbare woningen op de markt.
Daarom is het verstandig om vóór een investering vast te stellen welk probleem we precies proberen op te lossen en of die investering werkelijk invloed heeft op de verkoopprijs of de verkooptijd.
Een bezichtiging voorbereiden betekent niet dat je iets verbergt
Een goed voorbereide woning is geen vermomde woning.
Het aantal vierkante meters blijft hetzelfde.
De oriëntatie ook.
De leeftijd van het gebouw verandert niet.
En relevante gebreken moeten nog steeds worden uitgelegd.
Wat wel verandert, is de manier waarop de koper de woning kan beoordelen.
Orde, netheid, licht en een goed georganiseerde bezichtiging helpen de koper om zijn beslissing te baseren op de woning zelf en niet op afleidingen die voorkomen hadden kunnen worden.
De verkoop begint voordat de koper arriveert
Bij Finques Serrano zien we de verkoop van een woning niet als simpelweg een advertentie plaatsen en de deur openen zodra iemand een bezichtiging aanvraagt.
De presentatie van de woning, de selectie van de foto’s, de volgorde van de bezichtiging en de informatie die de koper ontvangt, maken allemaal deel uit van dezelfde strategie.
Want wanneer iemand een woning binnenstapt, controleert hij niet alleen het aantal kamers en vierkante meters.
Hij probeert uiteindelijk antwoord te geven op een veel eenvoudigere vraag:
“Zie ik mezelf hier wonen?”
En ervoor zorgen dat een koper zich dat kan voorstellen, is een belangrijk onderdeel van een goede vastgoedmarketing.